目標達成へのマネジメント

先週、ある会社の支店長会議に参加させて頂いた時のお話をしました。今月の活動方針と実績見込みを発表する場で、当初目標を下回っている見込みを発表していたことについてです。

「実態を踏まえた数字だから、目標を割り込んでも仕方がない。」それでは、マネジャーとして失格と言われても仕方ありません。

では何が求められているのか？まさにマネジメントです。現場から目標に達しない見込みがあがってきたら、「どうしたらエクステンドできるのか」を考え、目標達成できる数字に仕上げるのが上級マネジャーの役割です。

もし、月間売上目標が1,200万円であるにもかかわらず、現場から「100件訪問して、そのうち成約にこぎ着けられるのは平均10件。だから売上は1,000万円の見込み」と報告してきたら、訪問件数を120件にエクステンドする方法、もしくは成約割合を10%から12％に上げる方法を考えるように促すのが、上級マネジャーの役割です。

「そうか、そうやって現場の尻を叩くのが、上級マネジャーの役割だと言うのだな。」お尻を叩くのも仕事の一つだと思いますが、それだけではないでしょう。実際に、上級マネジャーが尻を叩くのではなく言いなりになっている（言葉は悪いですが、目標に達しない数字を申告するとは、そういうことだと思われます）理由は、現場の尻を叩いてもあまり効果はない、もしくは逆効果になってしまう場合が多いことを思い知っているからだと思います。

では、どんなマネジメントができるのか？まずは一緒に考えることができると思います。上級マネジャーは、その地位に着くまでは現場マネジャーであったことが多いことでしょう。だから、現場が遭遇する問題の解決について、ノウハウを重ねてきていると思います。それを、発揮するのです。

例えば、私が知っている営業部隊マネジャーは、営業計画をきっちりと立てるよう勧めることで、セールスパーソンのパフォーマンスを大幅に引き上げることができたと言っていました。場当たり的に飛び込み営業していたのでは成約に結びつけるのは難しい。だから特定の特性を持っているだろう見込み客をピックアップして名簿を作ると共に、そのような見込み客が注目しそうなストーリーでセールストークできるように、シナリオを作成しておくのです。

そういうノウハウを持っている上級マネジャーは、部下である現場マネジャーに提案することができるでしょう。そういうノウハウ、時にはたくさんあると思います。それらを伝えることもできます。具体的なアクション・プランを立てる場合に、親身に相談に乗ってやることもできるかもしれません。

上級マネジャーができるもう一つのマネジメントは、他部門との連携を作り上げ、活用することです。見込み客の名簿を作るのが大変だったら、他部門に協力してもらえるかもしれません。例えば営業部門が製品別に営業部隊を分けているとすれば、部隊ごとで顧客名簿を交換するだけで、新たな見込み客を見つけることができるかもしれません。

また例えば、同じ顧客に対して営業部隊とメンテナンス部隊が接触しているとするなら、メンテナンス部隊がどんな要望や苦情を耳にしているか、情報提供してもらうこともできます。自分とは違った切り口で顧客と付き合っている他部門が、いつも自分が耳にしているのとは全く違う要望や苦情を耳にしていることを知ることができると、いろいろなアイディアが生まれてくるかもしれません。

会社組織は、担当者、課長（現場マネジャー）、部長・支店長（上級マネジャー）などと階層化されているのが普通です。上の階層にいるマネジャーは、下の階層にいるマネジャーや担当者のことが、よく見えているでしょう。それを評価のためだけに使うのは、もったいないと言わなければなりません。部下であるマネジャーや担当者がもっと大きな成果を出すことができるよう、支援してやることもできます。

実際、そういう支援をしてあげることが、上級マネジャーのマネジメントではないかと思います。次回、その会社に行くのは6月の下旬、しっかりとお伝えして、業績アップに貢献したいと考えています。